sexta-feira, 30 de dezembro de 2011

Que possamos nos orgulhar do Brasil em 2012

Apesar de não ser o foco deste Blog, não poderia deixar de compartilhar a coluna da Ruth de Aquino, publicada na Revista Época de 29/12/2011, onde a editora da revista, expressa, de forma contundente, a nossa indignação com os rumos tomados pelo nosso país, devido ao descaso e roubos dos nossos políticos, mostrando que não existe mais espaço para estas atitudes no cenário atual.
Torcendo para que não tenhamos, no final de 2012, estes motivos para nos indignar, desejo a todos um Feliz e Próspero 2012, com mais consciência e descência por parte daqueles que foram eleitos para nos representar.


10 razões para se indignar

Os 10 motivos para indignação listados no Natal passado mudaram pouco. Faltou atitude nossa?

RUTH DE AQUINO
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RUTH DE AQUINO  é colunista de ÉPOCA raquino@edglobo.com.br (Foto: ÉPOCA)
O ano é outro. O presidente também. Mas os 10 motivos de indignação listados no Natal passado mudaram pouco. Faltou vontade política ou atitude nossa? Ou ambos? Sete itens continuaram os mesmos, atualizados com informações de 2011. Há três novidades: seria uma injustiça deixar de fora o Supremo Tribunal Federal, o Enem e os ministros herdados por Dilma.
Aí vai a lista deste ano. Conseguiremos reduzir?
1) A falta de saneamento e habitação decente para os mais pobres. O número de brasileiros em favelas dobrou em uma década, segundo o IBGE. Em dois anos de Fernando Henrique e oito de Lula, passamos a ter 11,4 milhões de brasileiros em favelas. A população carente cresce mais que famílias de outras classes sociais. E não se discute planejamento familiar porque a Igreja não deixa.
2) O escândalo do Enem, um exame até agora em suspenso devido a vazamentos e confusões em cálculos de notas. E o analfabetismo no Brasil, maior que no Zimbábue. No ano passado, éramos a oitava economia mundial, mas em breve seremos a sexta. Quando a educação será nossa prioridade em número de alunos e qualidade de instrução?
3) Os absurdos privilégios dos deputados e senadores, que aprovam aumentos para si mesmos e, além de receber 15 salários por ano, dispõem de verba extra indecente: cerca de R$ 30 mil mensais, para gasolina, alimentação, correio, telefone, gráfica. Além de todas as mordomias, os deputados esperneiam para aumentar a verba mensal de gabinete de cada um, de R$ 60 mil para R$ 80 mil. O que fazem os secretários dos deputados? O Congresso entende o momento da economia ou precisa explicar?
4) A impunidade de corruptos nos Poderes. Exonerar meia dúzia de ministros não basta. A Controladoria-Geral da União acaba de revelar que R$ 67 milhões devem ter sido desviados pelo Turismo do ex-ministro Pedro Novais. Duvido que seja tão pouco. Melhor mesmo é esquecer palavras como “desvio” e “malfeito” e chamar pelo nome real: roubo.
5) A agressividade no trânsito, que torna o Brasil recordista em mortes em acidentes. A novidade em 2011 é que chegamos ao maior número de vítimas em 15 anos. Já são 40.610 mortos no trânsito, média de 111 por dia, 4,6 por hora, mais de um morto a cada 15 minutos. Uma das causas é o aumento das motos. Morreram mais motociclistas que pedestres.
Os 10 motivos para indignação listados no Natal passado mudaram pouco. Faltou atitude nossa? 
6) A falta de educação da elite brasileira. Boa parcela de ricos desenvolve falta de educação associada à arrogância e à crença na impunidade. Joga lixo nas praias e da janela de carros importados, dá festanças ignorando a lei do silêncio, viola a legislação ambiental e sempre quer levar vantagem. Esse item continua igualzinho ao ano passado.
7) Os impostos escorchantes, que não resultam em benefício para quem precisa. Cartéis punem o consumidor e tornam produtos e passagens aéreas no Brasil muito mais caros. Outro item igual ao ano passado, com um agravante: o custo de vida está bem mais alto. Habitação e alimentação estão caríssimos e até os estrangeiros reclamam.
8) A falta de um sistema de saúde pública eficiente. Grávidas ou velhos morrendo em fila de hospital ou por falta de leitos e médicos é inaceitável. Dentro desse quadro, impressiona ainda mais o abandono, no Rio de Janeiro, de um prédio do Ministério da Saúde construído para abrigar o Instituto do Cérebro, que seria o maior serviço de neurocirurgia da América Latina. O prédio tem 56 leitos para internação, dez para UTI, e também baratas, fezes de pombos, poeira e cupins.
9) A deficiência de transporte de massas, num país que fez opção equivocada pelo carro e hoje paga o preço de engarrafamentos monstruosos. Metrôs e trens, ligados a uma rede de ônibus sem ranço de máfias, deveriam transportar todas as classes sociais. O chato é que tem sempre os ricos de Higienópolis (SP) e Ipanema (RJ) que não querem metrô em sua esquina porque traz uma gente “diferenciada” de outros bairros.
10) O descolamento do Supremo Tribunal Federal da realidade do país. Os meritíssimos juízes estão cada vez menos ágeis nas votações que interessam à população, como é o caso da Lei da Ficha Limpa e o escândalo do mensalão. Mas, quando o interesse é próprio, são rápidos até demais. Bom lembrar que não são todos os ministros que aprovam a conduta do STF este ano.
Indigne-se, mas não seja chato. Contribua para a mudança. Melhor ser um indignado otimista que um resignado deprimido. Espero, em 2012, escrever “10 razões para comemorar”. Boas festas!

quarta-feira, 28 de dezembro de 2011

Incentivos em Busca de Resultados.


Veja, nesta matéria da revista LIDERANÇA, as estratégias que empresas vêm adotando para Incentivar a Busca de Resultados.
Use a sua criatividade e motive a sua equipe em 2012:


Incentivos e Resultados III

publicado em 28/12/2011
Mensalmente, a revista Liderança (www.lideraonline.com.br) publica uma seção conhecida como Incentivos e Resultados. Seu propósito é descobrir e contar ideias, novidades e iniciativas sobre motivação e inspiração de pessoas, aplicadas em diversas empresas e que podem ser úteis à sua instituição. Os exemplos a seguir foram divulgados pela revista na edição de novembro/dezembro deste ano:
Vale um voucher– Diante da dificuldade de encontrar profissionais qualificados e com o perfil procurado pela empresa, a gestora de RH da distribuidora de vinhos e alimentos finos Casa Montez, Clarissa Fagundes, implementou um sistema em que cada funcionário que indica alguém para uma vaga ganha um voucher para consumo em estabelecimentos parceiros. Caso a pessoa indicada seja contratada e permaneça na empresa por pelo menos seis meses, o funcionário ganha nova premiação. “Atuamos em um setor em que é cada vez mais difícil encontrar o perfil necessário de colaborador, por isso, a ajuda de funcionários que já conhecem nosso sistema é tão importante e devidamente premiada”, destaca a gestora.  
Foco na qualidade de vida e no ambiente agradável – Proporcionar um ambiente agradável, incentivar e oferecer melhor qualidade de vida foram os principais objetivos da Cadastra, primeira agência de Search Engine Marketing do País, ao iniciar uma série de campanhas de endomarketing com seus colaboradores. Entre as ações sazonais realizadas estão: especiais de Dia da Mulher, Dia do Trabalho, Páscoa, Dia da Pizza, festas, campanhas de doação, além de uma série de ações fixas durante os calendários semanais e mensais.
A Cadastra também estabeleceu outras políticas que funcionam como endomarketing, auxiliando no desenvolvimento dos profissionais, como: plano de cargos e salários atrelado ao programa de avaliação de desempenho, cursos de inglês in company, cursos de pós-graduação, treinamentos específicos, entre outros. Para Priscila Albrecht, analista de RH da Cadastra em São Paulo, essas campanhas são importantes para que os colaboradores se sintam valorizados e reconhecidos pela empresa. “Acreditamos que por meio dessas ações o profissional se sente parte integrante da companhia. Para nós, é muito importante que ele perceba que a empresa se preocupa com sua saúde ao realizar a ginástica laboral, por exemplo. Além do que, tais ações refletem, mesmo que indiretamente, na qualidade e na dedicação às suas atividades”, afirma.
Café com o presidente – A Pure Bros, empresa de tecnologia móvel, iniciou a série de eventos Café com o Presidente – uma prática comum em grandes corporações para fortalecer e alinhar as estratégias da empresa, por meio de um canal de comunicação direto com o principal executivo da organização. Na Pure Bros, os encontros têm uma hora de duração e reúnem, informalmente, os colaboradores de diversas áreas para um bate-papo com o CEO Fernando Dias. O objetivo é promover um momento de integração, de troca de ideias e debate sobre a empresa e o mercado. “É importante estreitar o relacionamento e desenvolver ações em grupo de forma colaborativa. Além de ser mais um canal de comunicação, tira-se também o estigma de o CEO ser inatingível”, garante o presidente.
Pepsico aposta no engajamento para reter talentos – Com o aquecimento do mercado e a busca pelos melhores talentos, a Pepsico, fabricante dos produtos das marcas Quaker®, Coqueiro®, Elma Chips®, entre outros, está atenta não apenas em atrair profissionais capacitados, como também em oferecer programas para engajá-los, capacitá-los e retê-los. Para tanto, desenvolveu no Brasil um programa inédito de gestão de talentos chamado Roket (Retention of Key Talents, ou Retenção de Talentos-chave, em português), que identifica os profissionais considerados críticos para a companhia e diagnostica quais são os fatores que os engajam e que os retém na empresa. Quer saber como funciona o Roket? Acesse o nosso site, na seção Lidera Pluswww.lideraonline.com.br/artigo/50925-incentivos-e-resultados.html e descubra esse diferencial.
Um grande abraço, um próspero 2012 e até a semana que vem.
Júlio Clebsch
Editor da revista Liderança

segunda-feira, 19 de dezembro de 2011

7 Dicas para Fazer uma Promoção Imperdível

Por Mariana Congo (PEGN - Extreme Makeover - http://colunas.pegn.globo.com/extrememakeover/2011/12/19/7-dicas-para-fazer-uma-promocao-imperdivel/) 19/12/2011
Dezembro e janeiro são, tradicionalmente, meses de promoções. Se antes do Natal as empresas costumam oferecer brindes ou realizar sorteios, no primeiro mês do ano a maioria aproveita para liquidar os estoques.
É preciso ser criativo para fazer diferente e chamar a atenção dos consumidores. O ideal é que o planejamento de uma promoção comece ao menos seis meses antes da execução, aponta o professor de marketing José Luciano Silveira Furtado, da Faculdade de Tecnologia do Comércio da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL-BH).
Todo o esforço pode ser facilmente recompensado: pesquisa do Instituto Popai Brasil mostra que uma promoção bem feita é capaz de aumentar as vendas em até 200%. O professor José Luciano diz que pequenas e médias empresas estão investindo sua verba de marketing mais em promoções e menos em propaganda. “A propaganda está ficando muito cara e comum”, analisa.
Enquanto a publicidade funciona para despertar o desejo de compra, a promoção estimula essa vontade e ao mesmo tempo oferece um motivo racional para que o cliente coloque a mão no bolso. Embora não exista receita para criar uma boa estratégia, o professor de marketing lista algumas dicas para alcançar bons resultados:
1 – O pior tipo de promoção é dar descontos. “Na verdade, o desconto cria maus clientes”, diz José Luciano. Segundo ele, o consumidor que busca esse tipo de promoção não é fiel à empresa, mas sim aos descontos.
2 – Troque o desconto por algo que gere fidelidade ou frequência. Em vez de diminuir em 10% o preço, crie um cupom do tipo “a cada dez compras. ganhe uma grátis”.
3 – Promoções atraem novos clientes, mas eles só serão fieis se também encontrarem bom atendimento.
4 – Qualquer época do ano é válida para promoções, mas é bom aproveitar os grandes feriados, quando geralmente os consumidores estarão mais propensos a gastar.
5 – Faça promoções criativas. “O valor no mercado se dá pela raridade”, observa José Luciano. Quanto mais diferente for a sua promoção, mais ela despertará no cliente o desejo de comprar.
6 – O objetivo de uma promoção não deve ser apenas atrair novos consumidores, mas também aumentar o valor médio da compra (tíquete médio). As promoções são uma forma de recompensar os clientes fieis, para que eles continuem ligados à empresa.
7 – Planeje com antecedência. Isso não elimina a possibilidade de algo dar errado, mas diminui consideravelmente o risco.

terça-feira, 29 de novembro de 2011

Porque o setor de Varejo e Serviços não faz greve?


Tenho sido questionado sobre o fato do setor de Varejo e Serviços não fazer greve para melhoria salarial, conforme comportamento de outras categorias.

O que posso dizer é: nós vivemos num pais capitalista onde impera a lei da oferta e da procura, ou seja, nós valemos de acordo com a nossa raridade no mercado, o que quer dizer: a procura ser maior que a oferta.

O setor de varejo e serviços está carente de mão de obra qualificada, gerando desta forma, uma demanda reprimida muito grande e, por isto mesmo, este setor está disposto a pagar preços altos por esta mão de obra. Acontece que, a grande maioria dos empregados no setor, não têm nenhum diferencial competitivo que os destaquem dos concorrentes e, por isto mesmo, valem pouco no mercado.

Caso você ache que está ganhando pouco, na empresa em que trabalha, você tem duas alternativas:
-       Se tiver uma proposta melhor de outra empresa, tente negociar o seu salário com seus patrões. Não conseguindo o pleiteado, peça demissão e vá para a outra empresa que valoriza mais o seu trabalho;
-       Mas, se você não tem nenhuma proposta melhor de salário, é porque o seu trabalho não vale mais do que lhe pagam, ou, talvez, você esteja ganhando até mais do que merece. Neste caso, procure se capacitar, criando um diferencial competitivo para o seu trabalho, fazendo com que ele se torne raro no mercado e, por isto mesmo, mais valorizado.
José Luciano S. Furtado

sexta-feira, 11 de novembro de 2011

B2W tem prejuízo de R$ 60 milhões e tem sites fechados em SP

A B2W, controladora das varejistas online Americanas.com, Submarino e Shoptime, disse ontem à noite que no terceiro trimestre do ano teve um prejuízo de R$ 37,9 milhões, contra um lucro de R$ 15,9 milhões no mesmo período de 2010. Com isso, no ano a empresa acumula um prejuízo de R$ 60,4 milhões, enquanto em 2010 registrava lucro de R$ 47,8 milhões. As vendas líquidas ficaram em R$ 1,04 bilhão no trimestre, com queda de 1% na comparação anual. A empresa disse que os maus resultados são reflexo dos problemas logísticos que enfrenta desde o ano passado. A companhia também tem sido mais agressiva em sua política de descontos, pressionando suas margens de lucro. A B2W investiu neste ano R$ 280,8 milhões, principalmente em logística e TI, mas o valor não parece estar sendo suficiente para que a empresa apresente serviços satisfatórios.

Também ontem, o Procon de São Paulo determinou que os sites da empresa fiquem fora do ar no Estado por 72 horas. O órgão de defesa do consumidor alega que a companhia reincidiu na prática de não entregar produtos aos clientes e terá que pagar uma multa de R$ 1,74 milhão. A B2W teve um aumento de 246% no número de casos relatados ao Procon, de 1.479 no segundo semestre de 2010 para 3.635 no primeiro semestre de 2011. A empresa ainda poderá recorrer da decisão, o que deve ser feito em até 15 dias. A B2W informou que está analisando o teor da notificação do Procon e que irá pedir a revisão da notificação e entrar com um recurso para a suspensão da pena.


Mercado & Consumo (11-11-2011)

segunda-feira, 7 de novembro de 2011

Treinamento não é gasto, é investimento.


Por que muitos empresários pensam que a carreira de vendedores é intuitiva e não necessita de aprendizagem?
Médicos, engenheiros, advogados, administradores, padeiros, motoristas, todos, têm que fazer cursos para aprender a profissão e continuam se reciclando ao longo de toda a vida profissional para se manterem atuantes no mercado de trabalho. Mas, na visão de muitos empresários e profissionais de vendas, isto não é necessário na carreira de vendedor. Para estes, saber vender é um dom inato que não requer nenhum aprimoramento.
Precisamos lembrar que: os conhecimentos dobram a cada 72 horas e a quantidade de informação veiculada, atualmente,  em um ano, é maior do que a veiculada nos últimos 5.000 anos (dados da IBM). Será que dá para continuar pensando que não temos nada a aprender?
Para ter sucesso em qualquer carreira, é necessário aprendizado contínuo. Assim também acontece na área de vendas.
O melhor investimento, com o retorno mais rápido, na área comercial, é investir na capacitação da Força de Vendas.
Pense nisto e invista o mais rápido possível para já começar a colher os frutos, ainda, neste Natal.

José Luciano S. Furtado

sexta-feira, 28 de outubro de 2011

Franquia é garantia de sucesso?


Tenho recebido alguns questionamentos sobre a garantia de sucesso das franquias, como negócio. O que tenho respondido é:
Se você tem vontade de abrir seu próprio negócio, isto, talvez, seja um indicativo de um perfil empreendedor, mas veja bem:
- Adquirir e administrar uma franquia não garante seu sucesso no negócio, mas apenas, diminui seus riscos. A franquia nada mais é que: um negócio que já foi testado e deu certo. O franqueador cede ao franqueado, mediante o pagamento de uma taxa, a experiência que teve no seu negócio. Cabe agora ao franqueado tocar este negócio, baseado nos seus conhecimentos e no seu perfil.
- Minha sugestão:
1 – Avalie seu perfil: Você é empreendedor?  Você está disposto a correr riscos calculados para alcançar seus objetivos? Você está disposto a dedicar seu tempo integral ao novo negócio (pelo menos no princípio)?
2 – Caso sua resposta seja positiva, faça um excelente Plano de Negócio, pois, o que separa o risco do perigo é um planejamento bem feito.
Para aprender a fazer e colocar em prática seu Plano de Negócio, busque capacitar-se através de cursos: bacharelado em Administração, tecnológico nas áreas de Gestão, ou mesmo cursos de extensão nas áreas específicas de sua carência.
3 – Escolha muito bem a sua franquia, buscando informações junto a entidades da classe e franqueados que já operam o negócio há algum tempo. Lembre-se que o tipo de negócio deve ser compatível com as suas competências e habilidades.
Depois destes cuidados, a possibilidade de sucesso do seu negócio, com a aquisição de uma franquia, será grande.
Boa sorte!

José Luciano S. Furtado

quarta-feira, 19 de outubro de 2011

Pequena parábola de um dia chuvoso

Dia chuvoso durante um pequeno período de férias. Caso isso não venha a ocorrer em algum paraíso natural, o seu destino será invariavelmente passear por alguma (ou algumas) loja. Não importa que o bom senso que o impediu de passear a pé para conhecer a cidade tenha sido o de evitar tomar chuva. Caso o destino não lhe tenha proporcionado acesso fácil a algum centro de compras fechado (shopping, mal, outlet, etc.), você se verá disputando espaço entre os guarda-chuvas nas calçadas e carregando um número de pacotes que insiste em aumentar em peso e em volume e, contraditoriamente, molhando-se graças à chuva, durante esse exercício de equilibrista.

Mas, como tudo na vida tem suas compensações, graças à intempérie climática você terá a oportunidade de finalmente comprar aqueles itens que faziam falta ao seu guarda-roupa e que você, teimosamente, procrastinava. Quem sabe, à espera de um providencial dia de chuva.

Ao chegar à loja, passeia por ela, observa os modelos expostos, pergunta para a atendente qual a diferença entre as oito modelagens de calças jeans disponíveis (afora cores e lavagens diferentes), de forma a selecionar aquelas que estão mais de acordo ao seu gosto pessoal; tenta adivinhar qual combinação entre tamanho de cintura e comprimento da perna é compatível às suas dimensões; e voilá, entra na cabine de prova com dois ou três modelos para experimentar.

Nesse momento você se dá conta de como a rede de lojas está investindo fortemente em tecnologia para proporcionar ao cliente a maior satisfação possível em sua visita (ah, eu havia me esquecido de comentar que essa pequena história se paga em Chicago). Todas as cabines possuem, nos espelhos, um sistema de comunicação com os atendentes, de forma que você possa solicitar uma numeração diferente, no caso dos modelos trazidos ao provador não terem se adaptado corretamente às suas dimensões. No meu caso, a experiência de falar ao “espelhofone” foi postergada, já que graças à ajuda da atendente e um pouco da minha memória, a numeração trazida à cabine estava correta.

Bom, uma calça nova pede uma camisa nova (ou até três, em se confiando nas proporções “top & bottom” que os criadores das coleções de moda se baseiam para preencher a loja com novos modelos). Saí novamente pela loja em busca de camisas masculinas que não só combinassem com a calça nova adquirida, mas alguma outra que me inspirasse. Por sorte, essa era uma loja à qual eu sempre recorria quando em viagens ao exterior, justamente porque, além de possuir modelos adequados ao meu gosto pessoal e de uma boa relação custo-benefício, sempre primou um padrão de modelagem que me permitia comprar as camisas do meu tamanho, sem surpresas desagradáveis.

Bom, o primeiro dos modelos selecionados não possuía a numeração XXL, necessária para alguém que ultrapassa 1,95m de altura. O segundo, para minha surpresa, também não. O terceiro... Comecei a ficar intrigado, pois como o cenário econômico americano não era de excitação de vendas e a coleção Outono-Inverno tinha chegado às lojas há relativamente pouco tempo, parecia difícil crer que os estoques da loja já estavam acabando, ainda mais porque a numeração em questão é daquelas que insistem em ficar para as liquidações.

Fui perguntar a um vendedor. Qual a minha decepção em descobrir que a rede havia determinado não mais oferecer a numeração XXL nas lojas, porém perfeitamente disponível nas compras via e-commerce!

O vendedor, inclusive (revelando senso de oportunidade e bom treinamento), insistiu que ele poderia me ajudar a comprar online na própria loja, já que a rede se preocupava em oferecer aos clientes a melhor experiência multicanal possível, contando com terminais para situações como essa. Consultamos a disponibilidade dos produtos no estoque da operação de e-commerce e descobrimos, para minha consternação, que o prazo para entrega ao meu hotel seria incompatível com as datas que eu estaria em Chicago, uma vez que o Centro de Distribuição da companhia ficava em outro Estado, mais distante. Lógico que haveria a possibilidade de eu solicitar um serviço de entrega de urgência, porém o custo dessa modalidade era proibitivo e, curiosamente, a empresa que se orgulhava da tal experiência multicanal não permitia exceções em relação à cobrança dos fretes.

Fiquei bastante intrigado com essa experiência porque, sem dúvida, em momentos econômicos difíceis como o que os norte-americanos estão passando, é totalmente defensável que se faça todo tipo de racionalização no sentido de reduzir custos e riscos à operação. E reduzir a grade de oferta de produtos, ainda mais aqueles ligados à moda, colaboraria nesse sentido.

O que me pareceu mais contraditório nessa circunstância é que a racionalização não estava ocorrendo na dimensão do número de modelos e/ou dos padrões de modelagem (slim fit, regular fit, etc.) e sim, justamente, sobre a numeração, contrariando aquilo que se sabe sobre o comportamento do consumidor em um ambiente de moda. Dado que o contato desse consumidor com a coleção se dá primariamente na loja, caso a racionalização do sortimento ocorresse sobre o número de modelos, ele não seria afetado a priori, pois faria sua escolha entre os modelos disponíveis. No entanto, o consumidor não tem condições de alterar suas próprias dimensões para “se adaptar” às restrições que lhe foram impostas.

Saí da loja obviamente contrariado (e com a chuva um pouco mais forte agora), refletindo sobre a primeira vez que eu me deparei com a integração entre a operação e-commerce e da loja sendo utilizada para reduzir o nível de serviço ao consumidor. Na maioria das vezes, o que se vislumbra com a integração desses canais é justamente ampliar as alternativas ao cliente.

Pior: ao chegar ao hotel, reparei que não haviam retirado o alarme da calça que eu havia comprado, sabendo que, infelizmente, não haveria solução online que me resolvesse esse tipo de problema. Só bastava esperar que ao menos a chuva diminuísse um pouco para voltar à loja no dia seguinte.


Alexandre Horta (horta@gsmd.com.br), sócio-sênior e diretor da GS&MD – Gouvêa de Souza

sexta-feira, 7 de outubro de 2011

Steve Jobs na Universidade de Stanford, em 2005

Transcrição completa do maravilhoso discurso de Steve Jobs na Universidade de Stanford, em 2005
  Você tem que encontrar o que você ama Estou honrado de estar aqui, na formatura de uma das melhores universidades do mundo. Eu nunca me formei na universidade. Que a verdade seja dita, isso é o mais perto que eu já cheguei de uma cerimônia de formatura. Hoje, eu gostaria de contar a vocês três histórias da minha vida. E é isso. Nada demais. Apenas três histórias. A primeira história é sobre ligar os pontos. Eu abandonei o Reed College depois de seis meses, mas fiquei enrolando por mais 18 meses antes de realmente abandonar a escola. E por que eu a abandonei? Tudo começou antes de eu nascer. Minha mãe biológica era uma jovem universitária solteira que decidiu me dar para a adoção. Ela queria muito que eu fosse adotado por pessoas com curso superior. Tudo estava armado para que eu fosse adotado no nascimento por um advogado e sua esposa. Mas, quando eu apareci, eles decidiram que queriam mesmo uma menina. Então meus pais, que estavam em uma lista de espera, receberam uma ligação no meio da noite com uma pergunta: “Apareceu um garoto. Vocês o querem?” Eles disseram: “É claro.” Minha mãe biológica descobriu mais tarde que a minha mãe nunca tinha se formado na faculdade e que o meu pai nunca tinha completado o ensino médio. Ela se recusou a assinar os papéis da adoção. Ela só aceitou meses mais tarde quando os meus pais prometeram que algum dia eu iria para a faculdade. E, 17 anos mais tarde, eu fui para a faculdade. Mas, inocentemente escolhi uma faculdade que era quase tão cara quanto Stanford. E todas as economias dos meus pais, que eram da classe trabalhadora, estavam sendo usados para pagar as mensalidades. Depois de seis meses, eu não podia ver valor naquilo. Eu não tinha idéia do que queria fazer na minha vida e menos idéia ainda de como a universidade poderia me ajudar naquela escolha. E lá estava eu, gastando todo o dinheiro que meus pais tinham juntado durante toda a vida. E então decidi largar e acreditar que tudo ficaria ok. Foi muito assustador naquela época, mas olhando para trás foi uma das melhores decisões que já fiz. No minuto em que larguei, eu pude parar de assistir às matérias obrigatórias que não me interessavam e comecei a frequentar aquelas que pareciam interessantes. Não foi tudo assim romântico. Eu não tinha um quarto no dormitório e por isso eu dormia no chão do quarto de amigos. Eu recolhia garrafas de Coca-Cola para ganhar 5 centavos, com os quais eu comprava comida. Eu andava 11 quilômetros pela cidade todo domingo à noite para ter uma boa refeição no templo hare-krishna. Eu amava aquilo. Muito do que descobri naquela época, guiado pela minha curiosidade e intuição, mostrou-se mais tarde ser de uma importância sem preço. Vou dar um exemplo: o Reed College oferecia naquela época a melhor formação de caligrafia do país. Em todo o campus, cada poster e cada etiqueta de gaveta eram escritas com uma bela letra de mão. Como eu tinha largado o curso e não precisava frequentar as aulas normais, decidi assistir as aulas de caligrafia. Aprendi sobre fontes com serifa e sem serifa, sobre variar a quantidade de espaço entre diferentes combinações de letras, sobre o que torna uma tipografia boa. Aquilo era bonito, histórico e artisticamente sutil de uma maneira que a ciência não pode entender. E eu achei aquilo tudo fascinante. Nada daquilo tinha qualquer aplicação prática para a minha vida. Mas 10 anos mais tarde, quando estávamos criando o primeiro computador Macintosh, tudo voltou. E nós colocamos tudo aquilo no Mac. Foi o primeiro computador com tipografia bonita. Se eu nunca tivesse deixado aquele curso na faculdade, o Mac nunca teria tido as fontes múltiplas ou proporcionalmente espaçadas. E considerando que o Windows simplesmente copiou o Mac, é bem provável que nenhum computador as tivesse. Se eu nunca tivesse largado o curso, nunca teria frequentado essas aulas de caligrafia e os computadores poderiam não ter a maravilhosa caligrafia que eles têm. É claro que era impossível conectar esses fatos olhando para frente quando eu estava na faculdade. Mas aquilo ficou muito, muito claro olhando para trás 10 anos depois. De novo, você não consegue conectar os fatos olhando para frente. Você só os conecta quando olha para trás. Então tem que acreditar que, de alguma forma, eles vão se conectar no futuro. Você tem que acreditar em alguma coisa – sua garra, destino, vida, karma ou o que quer que seja. Essa maneira de encarar a vida nunca me decepcionou e tem feito toda a diferença para mim. Minha segunda história é sobre amor e perda. Eu tive sorte porque descobri bem cedo o que queria fazer na minha vida. Woz e eu começamos a Apple na garagem dos meus pais quando eu tinha 20 anos. Trabalhamos duro e, em 10 anos, a Apple se transformou em uma empresa de 2 bilhões de dólares e mais de 4 mil empregados. Um ano antes, tínhamos acabado de lançar nossa maior criação — o Macintosh — e eu tinha 30 anos. E aí fui demitido. Como é possível ser demitido da empresa que você criou? Bem, quando a Apple cresceu, contratamos alguém para dirigir a companhia. No primeiro ano, tudo deu certo, mas com o tempo nossas visões de futuro começaram a divergir. Quando isso aconteceu, o conselho de diretores ficou do lado dele. O que tinha sido o foco de toda a minha vida adulta tinha ido embora e isso foi devastador. Fiquei sem saber o que fazer por alguns meses. Senti que tinha decepcionado a geração anterior de empreendedores. Que tinha deixado cair o bastão no momento em que ele estava sendo passado para mim. Eu encontrei David Peckard e Bob Noyce e tentei me desculpar por ter estragado tudo daquela maneira. Foi um fracasso público e eu até mesmo pensei em deixar o Vale [do Silício]. Mas, lentamente, eu comecei a me dar conta de que eu ainda amava o que fazia. Foi quando decidi começar de novo. Não enxerguei isso na época, mas ser demitido da Apple foi a melhor coisa que podia ter acontecido para mim. O peso de ser bem sucedido foi substituído pela leveza de ser de novo um iniciante, com menos certezas sobre tudo. Isso me deu liberdade para começar um dos períodos mais criativos da minha vida. Durante os cinco anos seguintes, criei uma companhia chamada NeXT, outra companhia chamada Pixar e me apaixonei por uma mulher maravilhosa que se tornou minha esposa. A Pixar fez o primeiro filme animado por computador, Toy Story, e é o estúdio de animação mais bem sucedido do mundo. Em uma inacreditável guinada de eventos, a Apple comprou a NeXT, eu voltei para a empresa e a tecnologia que desenvolvemos nela está no coração do atual renascimento da Apple. E Lorene e eu temos uma família maravilhosa. Tenho certeza de que nada disso teria acontecido se eu não tivesse sido demitido da Apple. Foi um remédio horrível, mas eu entendo que o paciente precisava. Às vezes, a vida bate com um tijolo na sua cabeça. Não perca a fé. Estou convencido de que a única coisa que me permitiu seguir adiante foi o meu amor pelo que fazia. Você tem que descobrir o que você ama. Isso é verdadeiro tanto para o seu trabalho quanto para com as pessoas que você ama. Seu trabalho vai preencher uma parte grande da sua vida, e a única maneira de ficar realmente satisfeito é fazer o que você acredita ser um ótimo trabalho. E a única maneira de fazer um excelente trabalho é amar o que você faz. Se você ainda não encontrou o que é, continue procurando. Não sossegue. Assim como todos os assuntos do coração, você saberá quando encontrar. E, como em qualquer grande relacionamento, só fica melhor e melhor à medida que os anos passam. Então continue procurando até você achar. Não sossegue. Minha terceira história é sobre morte. Quando eu tinha 17 anos, li uma frase que era algo assim: “Se você viver cada dia como se fosse o último, um dia ele realmente será o último.” Aquilo me impressionou, e desde então, nos últimos 33 anos, eu olho para mim mesmo no espelho toda manhã e pergunto: “Se hoje fosse o meu último dia, eu gostaria de fazer o que farei hoje?” E se a resposta é “não” por muitos dias seguidos, sei que preciso mudar alguma coisa. Lembrar que estarei morto em breve é a ferramenta mais importante que já encontrei para me ajudar a tomar grandes decisões. Porque quase tudo — expectativas externas, orgulho, medo de passar vergonha ou falhar — caem diante da morte, deixando apenas o que é apenas importante. Não há razão para não seguir o seu coração. Lembrar que você vai morrer é a melhor maneira que eu conheço para evitar a armadilha de pensar que você tem algo a perder. Você já está nu. Não há razão para não seguir seu coração. Há um ano, eu fui diagnosticado com câncer. Era 7h30 da manhã e eu tinha uma imagem que mostrava claramente um tumor no pâncreas. Eu nem sabia o que era um pâncreas. Os médicos me disseram que aquilo era certamente um tipo de câncer incurável, e que eu não deveria esperar viver mais de três a seis semanas. Meu médico me aconselhou a ir para casa e arrumar minhas coisas — que é o código dos médicos para “preparar para morrer”. Significa tentar dizer às suas crianças em alguns meses tudo aquilo que você pensou ter os próximos 10 anos para dizer. Significa dizer seu adeus. Eu vivi com aquele diagnóstico o dia inteiro. Depois, à tarde, eu fiz uma biópsia, em que eles enfiaram um endoscópio pela minha garganta abaixo, através do meu estômago e pelos intestinos. Colocaram uma agulha no meu pâncreas e tiraram algumas células do tumor. Eu estava sedado, mas minha mulher, que estava lá, contou que quando os médicos viram as células em um microscópio, começaram a chorar. Era uma forma muito rara de câncer pancreático que podia ser curada com cirurgia. Eu operei e estou bem. Isso foi o mais perto que eu estive de encarar a morte e eu espero que seja o mais perto que vou ficar pelas próximas décadas. Tendo passado por isso, posso agora dizer a vocês, com um pouco mais de certeza do que quando a morte era um conceito apenas abstrato: ninguém quer morrer. Até mesmo as pessoas que querem ir para o céu não querem morrer para chegar lá. Ainda assim, a morte é o destino que todos nós compartilhamos. Ninguém nunca conseguiu escapar. E assim é como deve ser, porque a morte é muito provavelmente a principal invenção da vida. É o agente de mudança da vida. Ela limpa o velho para abrir caminho para o novo. Nesse momento, o novo é você. Mas algum dia, não muito distante, você gradualmente se tornará um velho e será varrido. Desculpa ser tão dramático, mas isso é a verdade. O seu tempo é limitado, então não o gaste vivendo a vida de um outro alguém. Não fique preso pelos dogmas, que é viver com os resultados da vida de outras pessoas. Não deixe que o barulho da opinião dos outros cale a sua própria voz interior. E o mais importante: tenha coragem de seguir o seu próprio coração e a sua intuição. Eles de alguma maneira já sabem o que você realmente quer se tornar. Todo o resto é secundário. Quando eu era pequeno, uma das bíblias da minha geração era o Whole Earth Catalog. Foi criado por um sujeito chamado Stewart Brand em Menlo Park, não muito longe daqui. Ele o trouxe à vida com seu toque poético. Isso foi no final dos anos 60, antes dos computadores e dos programas de paginação. Então tudo era feito com máquinas de escrever, tesouras e câmeras Polaroid. Era como o Google em forma de livro, 35 anos antes de o Google aparecer. Era idealista e cheio de boas ferramentas e noções. Stewart e sua equipe publicaram várias edições de Whole Earth Catalog e, quando ele já tinha cumprido sua missão, eles lançaram uma edição final. Isso foi em meados de 70 e eu tinha a idade de vocês. Na contracapa havia uma fotografia de uma estrada de interior ensolarada, daquele tipo onde você poderia se achar pedindo carona se fosse aventureiro. Abaixo, estavam as palavras: “Continue com fome, continue bobo.” Foi a mensagem de despedida deles. Continue com fome. Continue bobo. E eu sempre desejei isso para mim mesmo. E agora, quando vocês se formam e começam de novo, eu desejo isso para vocês. Continuem com fome. Continuem bobos.                                                                      Obrigado, Steve Jobs 

terça-feira, 4 de outubro de 2011

Palestra no World Trade Center BH

José Luciano S. Furtado ministra palestra para World Trade Center de BH sobre os tema: "Gente Que Faz a Diferença - Pensando Endomarketing".

Curso: Faça sua Loja Vender por Você na CDL-Vespasiano

Terá início em outubro, na CDL-Vespasiano, o curso: Merchandising Visual - Faça sua Loja Vender por Você, trabalhando os aspectos promocionais nos PDVs, tornando-os mais atrativos e criando um Diferencial Competitivo para sua loja frente à concorrência. Não perca a oportunidade, matricule-se. Ultimas vagas!

segunda-feira, 26 de setembro de 2011

A reinvenção da loja

A loja deixou de ser apenas um ponto de venda (PDV) para incorporar inúmeros outros papéis no cenário multicanal. Ao sair do espaço físico tradicional ocupado nos shoppings e nas ruas para se virtualizar na internet, nos celulares, na televisão, no cinema ou mesmo em outros destinos, a loja tradicional assume outras funções para continuar sendo destino e oferecer muito mais que produtos e serviços aos consumidores.

Um exemplo marcante é o que a Tesco criou na Coréia do Sul, onde implantou numa estação de metrô uma loja virtual onde os consumidores podem ler com seus celulares os códigos QR dos produtos que estão expostos, obter mais informações, comparar preços e, se interessados, comprar os produtos, que são posteriormente entregues em casa ou no escritório.

Mas esse é apenas um exemplo, talvez mais atual e extremo, das opções que se criaram para que os consumidores comprem onde, quando e como quiserem num cenário no qual a hiperconveniência tornou-se fator crítico e o mais relevante no processo de decisão de onde comprar, como foi mostrado na pesquisa apresentada pela GS&MD – Gouvêa de Souza durante o 14º Fórum de Varejo da América Latina, realizado em São Paulo nos dias 20 e 21 de setembro.

Consumidores modernos, nos mercados mais maduros, têm muito mais alternativas, acesso, informação, variedade, preços, serviços, atendimento e orientação para ajudá-los a comprar. Só não têm mais tempo e, por conta disso, se tornam crescentemente demandantes de mais conveniência para ajudá-los em suas compras. E foi essa demanda que liderou a resposta direta dada por clientes que deixavam lojas de departamentos, eletrodomésticos, farmácias e supermercados no estudo apresentado. Mais do que preço e variedade, a conveniência foi o fator decisivo da escolha, entendida como a facilidade de acesso; a proximidade física; e a possibilidade de entrar, comprar e sair rapidamente.

Esse comportamento é mais presente e determinante em grandes metrópoles de mercados consumidores também maduros, em que o tempo se torna um fator cada vez mais crítico, o que explica por que grandes formatos, como supercenters e hipermercados, têm enfrentado crescentes dificuldades para se reinventarem. Muitos deles se tornaram inconvenientes.

Em mercados emergentes, em especial em países e regiões onde a expansão do consumo é mais recente, como Índia, China, África do Sul ou mesmo regiões brasileiras recém-incorporadas à nova geografia do consumo, a situação é diversa: variedade, promoções e percepção de preços mais baixos são fatores que crescem de importância, e basta uma visita a superlotadas grandes lojas em Mumbai, Xangai ou no Centro-Oeste, Norte ou Nordeste do Brasil para termos a constatação desse fato.

Mas independente de onde se encontre a loja, o PDV tem se reinventado para oferecer mais e competir com alternativas mais convenientes, em especial todas aquelas que são digitais. E assim será à medida que as novas gerações, em especial a Y e a Z, aumentem sua participação no cenário de consumo, incorporando um comportamento multicanal, multitarefa e multifacetado na sua relação com produtos, marcas e serviços.

Mais do que um PDV, a loja se transforma num Ponto de Experiência (PDE), proporcionando emoções e sentimentos que se incorporam aos produtos e serviços, como na Stew Leonard’s ou na Build-A-Bear Workshop. Se transforma também em Ponto de Integração (PDI), quando é o local no qual desenvolvimento, produção, distribuição e comercialização convergem sob controle único, como ocorre com as lojas da Zara, Nike ou Nespresso, ou no Brasil com a Riachuelo.

As lojas também se transformam em Ponto de Aprendizagem (PDA), passando a ser locais onde os consumidores vão comprar, ou receber, ensinamentos sobre produtos, como fazem os supermercados Dominicks nos Estados Unidos, oferecendo cursos pagos sobre vinhos, alimentação saudável e outros; ou como faz a REI, também por lá, oferecendo aulas pagas de práticas esportivas, como montanhismo, escalada e ciclismo, algumas ministradas por seus próprios funcionários.

Igualmente podem se transformar em Pontos de Serviços (PDS), um dos aspectos mais discutidos no evento, ao oferecerem toda uma gama possível de serviços aos clientes, independentes ou integrados aos produtos, aumentando o valor percebido e permitindo maior rentabilidade. Em especial os serviços financeiros e os de conveniência. Hoje estamos no início de um ciclo que vai transformar o varejo. Em vez de vender o purificador de água, oferecer a água pura. Em vez da tinta para pintar, o imóvel pintado com a garantia do varejista. E nesse jogo aumenta o espaço para a ação direta de marcas e fornecedores, oferecendo a solução completa para o consumidor, como a Unilever já ensaia com sua operação piloto no Brasil com os purificadores de água, em ação totalmente diversa de sua tradicional estratégia de atuação.

Com as mudanças de hábitos as lojas também se transformam em Pontos de Consumo (PDC), em especial de alimentos, por conta do crescimento da participação da alimentação fora do lar, fazendo com que muitos super e hipermercados incorporem áreas destinadas ao consumo no próprio local, como o recente projeto Planet do Carrefour, que agora se expande na Europa. Mas não só: o Monoprix na França redesenhou suas lojas a ponto de criar um módulo compacto (Monop) em que a alimentação na própria loja ocupa um espaço ainda maior.

Os exemplos se sucedem, mas todos eles convergem para uma mesma realidade: a loja não é e nunca mais será a mesma concepção pura do passado. Ela avançará cada vez mais como catalisadora de outras oportunidades, demandas e necessidades, como ação para ocupar novos papéis ou como reação ao crescimento do varejo digital.


Marcos Gouvêa de Souza (mgsouza@gsmd.com.br), diretor-geral da GS&MD – Gouvêa de Souza 26/09/2011

domingo, 25 de setembro de 2011

Gatilho hormonal é disparado no cérebro quando a pessoa crê que algo vai dar errado

"Ó, vida, ó, azar!", queixava-se a hiena Hardy Har Har, no clássico desenho animado, prevendo que as coisas não dariam certo. Agora, uma pesquisa provou que, de alguma forma, Hardy tinha razão. Se um paciente pensa que o tratamento não vai funcionar, ele provavelmente não irá, mesmo com as melhores técnicas ou os mais potentes medicamentos.

Uma antiga crença popular acaba de ganhar comprovação científica. Publicado em fevereiro na revista Science Translational Medicine, um estudo liderado pela Universidade de Oxford, da Grã-Bretanha, com a participação de outras três instituições européias, mostrou que o pensamento negativo pode, sim, ter conseqüências nocivas. Pelo menos quando o assunto é saúde. 

Decididos a desvendar os mistérios do cérebro e a testar se as convicções dos pacientes podem alterar o resultado de um tratamento, os cientistas reuniram 22 voluntários para uma bateria de exames. No laboratório, sem que os envolvidos soubessem, manipularam suas expectativas em relação à dor. Os resultados foram surpreendentes.


Imagine a cena: acomodados em um aparelho de ressonância magnética, com tubos intravenosos nos braços, os participantes foram expostos a uma dor física, provocada por uma fonte de calor. Pela corrente sanguínea, passaram a receber um analgésico potente.

Em determinado momento, ficaram sabendo que o medicamento seria cortado repentinamente. Quando isso aconteceu, os relatos de sofrimento aumentaram vertiginosamente. Nada demais, não fosse um pequeno detalhe: eles continuavam medicados. O mais curioso é que, por meio de imagens da atividade cerebral dos voluntários, os estudiosos confirmaram que eles realmente sentiam o desconforto relatado. Em outras palavras, a certeza de que a situação iria piorar anulou o efeito do remédio.
  
— Isso mostra que os médicos não podem subestimar a influência das expectativas negativas que os pacientes têm sobre o resultado de um tratamento —, declarou a professora Irene Tracey, do Centro de Ressonância Magnética Funcional do Cérebro da Universidade de Oxford, que comandou o trabalho.


Pessimistas

A conclusão também reforça algo que outras pesquisas já vinham apontando. Um levantamento desenvolvido em 2010 pela International Stress Management Association (Isma) revelou que, entre pessimistas inveterados, as chances de desenvolver moléstias — como problemas gástricos, dores musculares, arritmia e taquicardia — são maiores.

— Na ciência, classificamos os pessimistas como pessoas que interpretam as dificuldades como fracassos e sempre esperam o pior. Eles sofrem muito. Acham que o mundo é injusto, são inflexíveis e obsessivos — , destaca a presidente da Isma no Brasil e Ph.D. em psicologia, Ana Maria Rossi.

Não raro, quanto mais pensamentos negativos nutrem, mais pessimistas ficam. Mas o que está por trás disso? O neurologista Pedro Schestatsky diz que a explicação passa por um conjunto de fatores. Em geral, sempre que uma pessoa crê que algo vai dar errado e vive uma situação de estresse, um gatilho hormonal é disparado no cérebro, e substâncias como cortisol e adrenalina são liberadas. É como se o órgão percebesse que há algo ruim por vir e preparasse o corpo para a guerra — mantendo-o em estado de hipervigilância.

Em pessoas saudáveis, essas descargas são comuns e até benéficas. O problema é que, no caso dos pessimistas, passam a ser contínuas. O resultado da cascata hormonal é a diminuição da capacidade de suportar a dor e o enfraquecimento do sistema imunológico, abrindo brechas a doenças. Por essa e por outras razões, Schestatsky comemora o resultado da pesquisa britânica:

— O estudo comprova o quanto é importante o médico conversar com seu paciente, entender o que se passa na cabeça dele e trabalhar isso. Não adianta atendê-lo em cinco minutos e prescrever um remédio sem um vínculo terapêutico. Se a expectativa for ruim, tem tudo para dar errado.

Saiba mais 

Dos versos melancólicos e negativos do poeta inglês Lord Byron à saga de Luis da Silva, protagonista de Angústia, de Graciliano Ramos, os conflitos vividos por homens e mulheres de mal com o mundo perpassam gerações e pululam livros, filmes e programas de TV. Até os fãs dos desenhos animados se acostumaram a rir do velho e choroso bordão "ó, céus, ó, vida, ó, azar", de Hardy Har Har, a impagável hiena criada pelos estúdios Hanna-Barbera. 

A técnica 

Para ajudar pacientes a superarem o negativismo, a psicóloga Ana Maria Rossi costuma ensinar um método simples, desenvolvido na década de 80, chamado de técnica da visualização. Funciona assim:

1. Sempre que você estiver em uma situação que desencadeie algum pensamento negativo, pare o que está fazendo e respire fundo.
2. A idéia é que você "engane" seu cérebro. Em função de fatores neurológicos, ele não diferencia o real do imaginado. Para isso, antes que ele comece a produzir os hormônios relacionados ao pessimismo, substitua o pensamento negativo por um positivo e visualize a cena.
3. Repita o processo sempre que necessário e se programe para agir dessa forma até que passe a ser algo natural.
  
Problema tem solução 

Pessimistas são como peixes presos a uma rede em alto-mar. Não é fácil se libertar da trama e dar um basta aos pensamentos negativos, afirmam os médicos. Mas não é impossível.

— O problema é que quando o pessimista vê uma luz no fim do túnel, acha que é a locomotiva que vem vindo. Ele se alimenta de fatos negativos. É um obsessivo —, diz a psicóloga Ana Maria Rossi.
O neurologista Pedro Schestatsky, coordenador do Comitê de Dor da Sociedade Européia de Neurologia, vai mais longe: muitos desses pacientes, na verdade, têm transtorno de personalidade catastrófica:

— Eles supervalorizam a dor, como aqueles sujeitos que têm uma unha encravada e acham que vão morrer.
Não raro, complementa o psiquiatra Fernando Lejderman, o quadro está associado a depressão ou ansiedade. Dependendo da gravidade dos sintomas, o paciente só supera a situação com terapia e medicamentos.

— É difícil, mas se a pessoa reconhecer o problema, consegue vencer — ressalta Lejderman.
Juliana Bublitz Publicado no Jornal Zero Hora de 29/03/11.