Por que será que, sempre que mencionamos a palavra “Promoção”, a primeira idéia que vem à cabeça do empresário é: “Baixar Preço e Aumentar Prazo”?
Para relembrá-los, a palavra “Promoção”, vem da palavra inglêsa “Promotion”, que segundo o dicionário Michaelis que dizer: “Tarefa de marketing que visa a informar, persuadir, influenciar e manter o indivíduo na escolha de um determinado produto ou serviço”.
A “Promoção”, compõe, juntamente com “Praça”, “Produto” e “Preços” os 4 pilares que sustentam o composto de Marketing e, como vimos acima, tem um contexto muito mais abrangente que: “Baixar Preço e Aumentar Prazo”. Colocando de forma mais simples, podemos dizer que: Promoção é uma maneira da empresa dizer ao mercado: “Olha, estou aqui!!!” e colocar em risco a rentabilidade do negócio, com certeza, é a pior forma de se dizer isto. Vamos a um exemplo:
Quando precisamos de um médico cirugião para alguma operação, será que procuraríamos o mais barato e que nos desse o maior prazo para pagamento? Você não pagaria um pouco mais por uma calça ser entregue em sua casa, na hora marcada passada e com a bainha pronta? Como vc se sentiria, sendo reconhecido pelo nome ao ligar para uma lanchonete de fast-food e o atendente lhe perguntasse se queria o lanche de sempre? Será que esta atenção mereceria uma alguma remuneração extra? Quanto vale uma latinha de cerveja, gelada, para um banhista, numa praia, debaixo de um sol de 40 graus? Será que ele estaria disposto a pagar 20% a mais por esta latinha?
Então por que, sempre que pensamos em promoção, lembramos logo de abaixar as nossas margens já tão apertadas? Será que isto é mais fácil do que descobrir o que faria o cliente preferir o nosso produto ou serviço, mesmo que estes tivessem um preço um pouco mais elevado em relação ao concorrente?
Precisamos lembrar que o cliente paga, não pelo produto ou serviço, mas sim pelo valor percebido dos benefícios que estes produtos ou serviço trarão para eles e esta percepção é medida pela equação: Valor = benefícios – sacrifício para adquirir (entre estes sacrifícios, está o custo do produto ou serviço). Se o resultado for positivo, o cliente estará disposto a pagar o preço pedido, se for negativo, com certeza, a venda não se concretizará. Cumpre ao Consultor de Clientes, descobrir quais são as necessidades do seu cliente e quais benefícios seu produto ou serviço tratá para ele, além, é claro, de saber a cota de sacrifício que este cliente estará disposto a dispender para adquirir estes benefícios. Depois, é só trabalhar a mente do cliente, para que ele perceba a vantagem que ele está levando.
Vamos pensar no que acabamos de conversar e, a partir desta reflexão, parar de denegrir a imagem dos nossos produtos e serviços, abaixando seus preços, numa clara referência de que: eles “realmente não valiam o preço que estavamos pedindo”.
José Luciano S. Furtado
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