Em recente reunião com um bem sucedido empreendedor que montou uma grande indústria de alimentos no Brasil, ficou nítida sua insatisfação com sua equipe comercial. Segundo ele, a equipe tinha se acomodado com os atuais padrões de faturamento e seus melhores vendedores tinham virado “tiradores de pedido”. O que fazer diante dessa situação? Trazer um novo diretor comercial que promovesse mudanças e chacoalhasse todo mundo? Mandar todos embora e recomeçar com uma equipe nova e, em tese, mais motivada? Mudar o modelo de gestão do time? Ir mesclando gente nova com pessoas experientes para não correr o risco de perder faturamento no curto prazo? Ele parecia um tanto preocupado com os rumos que sua empresa estava tomando, pois as vendas estavam boas, mas a sensação é de que poderiam estar muito melhores.
Essa situação é muito comum em várias empresas. Por ser a face mais visível da empresa e a que “traz o dinheiro para casa”, a equipe de vendas é endeusada ou demonizada de acordo com os resultados obtidos. A experiência em trabalhar em diversos projetos de otimização de distribuição de muitas empresas nos mostra que, de modo geral, o problema é mais complexo do que parece à primeira vista. Desempenhos excepcionais de equipes de vendas ocorrem quando uma série de fatores atua conjuntamente, tais como:
* Os vendedores estão capacitados a vender os diferenciais dos produtos e da sua empresa mesmo em situações adversas;
* Os vendedores recebem treinamentos adequados e com objetivos claros e definidos;
* Toda a equipe se compromete com as metas e objetivos da empresa, não só por que isso irá fazer bem ao bolso deles, mas também por acreditarem no que estão fazendo e gostarem do que fazem;
* A liderança os inspira e os motiva a superar os seus limites;
* A equipe consegue dosar agressividade comercial com atitudes parceiras com seus canais de distribuição e seus clientes;
* As equipes de vendas, logística e trade marketing conversam muito e traçam estratégias integradas;
* A estratégia de canais de distribuição está integrada às estratégias de produto, preço e promoção;
* As metas das diversas áreas da empresa convergem para um objetivo global;
* A empresa possui também certa dose de sorte, que não faz mal a ninguém.
Além disso, é preciso um ingrediente que muitas empresas cobram que seus profissionais tenham, mas que geralmente não conseguem ser como corporações: disciplina. Disciplina para planejar, executar, medir e monitorar as ações e os planos. Disciplina para executar o que se propôs no período combinado, fazer os ajustes necessários e seguir adiante. Muitas vezes o curto prazo fala mais alto, seja por falta de caixa, seja por impaciência da cúpula. Guinadas bruscas ou mudanças abruptas de direção geralmente só contribuem para acelerar a decadência. Buscar também o diretor comercial salvador da pátria raramente funciona e pode até mesmo ser interpretado como um gesto desesperado. Uma estratégia de distribuição bem planejada, executada com consistência, aliada a uma equipe de vendas motivada e que esteja integrada com as demais áreas da empresa aumenta em muito as chances de sucesso de qualquer organização.
Rodrigo Catani (rcatani@gsmd.com.br), sócio diretor da GS&MD
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